El concepto de “lead” hace referencia a un cliente potencial en un rubro específico. De una manera más técnica, podemos definirlo como “un contacto que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, demuestra un interés en tu producto o servicio y solicita más información rellenando un formulario de contacto.”
El lead es una técnica del marketing digital que se emplea para generar nuevas oportunidades de negocio.
Existen diversas maneras de “captar o generar” leads. Entre ellas podemos mencionar:
- Retroalimentación positiva de clientes
- Landing Pages
- Social Media
- Video Marketing
- Open House
- Generación de Contenido
- Tours Virtuales
Es importante mencionar que para que un lead sea considerado “valioso” debe proveerte de información para su posterior “conversión” (Es decir, para convertir al lead en una venta o llevarlo al final de tu proceso).
Además de esto, es importante reconocer los distintos tipos de “lead” pues al categorizarlos se nos facilita interactuar con ellos:
- El lead común o normal: Es aquel del que no se sabe mucho. Puede ser que solo tengas acceso a su nombre y número de teléfono. Debido a su naturaleza, es muy probable que este sea el tipo de lead que se genera en las primeras etapas de tu proceso de venta.
- El lead cualificado: El lead común o normal “evoluciona” a un lead cualificado cuando este ofrece más información (Como sexo, lugar de residencia, edad, tipo de inmueble que busca, etc.) Debido a esto, este tipo de lead se nutre al enviarle información de valor que se ajuste a sus gustos.
- El lead particular o lead de venta inmobiliaria: Este es un contacto con el que tienes una relación más cercana debido a un largo proceso de evolución. A esta altura, es importante saber qué es lo que necesita el cliente, debido a esto, necesitamos obtener datos referentes a lo que busca (casa, vivienda de 2 o 3 habitaciones, piso en las afueras, tamaño, etcétera).
Con esto en mente, tú y tu equipo de marketing deben hacer uso de las distintas herramientas de marketing disponibles para tratar con cada una de las etapas (o tipos de leads)
- Landing Page: Una Landing Page es una página ha sido especialmente diseñada para generar ventas o conversiones. La implementación de un landing page es crucial para captar la atención y obtener la información inicial de un lead. Según Hubspot, las empresas con entre 10 y 15 páginas de destino de alta calidad disfrutan de un aumento de generación de leads del 55%.
- Generación de Contenido: La implementación de un blog para tu compañía ya no es un lujo, es una necesidad. Hemos hablado anteriormente de los diversos beneficios que conlleva el implementar un blog, tales como: Da a conocer a tu empresa, Interactuar y educar a tu audiencia y Genera reputación para tu inmobiliaria. Teniendo en cuenta que se estima que Google procesa aproximadamente 63.000 consultas de búsqueda por segundo, lo que se traduce en 5.600 millones de búsquedas por día y aproximadamente 2 billones de búsquedas globales por año. ¿Solo imagina cuanta posibilidad existe detrás de esto para poder obtener leads para tu empresa?
- Social Media: Las herramientas de Social Media son un gran recurso para generar leads. Aprovecha y explota las características de cada una: Instagram y Pinterest tiene su fuerte en lo visual, Facebook tiene un gran poder con sus Facebook Ads, etc. De igual manera, la mayoría de redes sociales cuentan con herramientas específicas para la generación de leads.
- Retroalimentación de Clientes: La mayoría de personas y empresas no tienen en cuenta el poder que el “boca a boca” puede tener para su empresa. Debido a esto, sitios de reseñas como Yelp, Google Business, Trip Advisor, Better Business Bureau, entre otros, tienen un gran poder de convencimiento a la hora de convertir leads a clientes. Recuerda prestar atención a lo que tus clientes y audiencia están diciendo sobre tus servicios y/o productos, pues la mayor fuerza de “publicidad” se encuentra en sus bocas. Para esto, es necesario también el uso de un CRM.
Como podemos ver, es necesario entender el “ecosistema” de tu audiencia para responder de manera apropiada a sus preguntas y dudas. Es vital que entendamos el ciclo de conversión para saber la mejor estrategia a utilizar para trasladar al visitante de un “espectador” a un “boca a boca potencial”.